Saranen päätti kokeilla uutta ja erottautuu nyt edukseen käyttämällä podcast-yhteistyötä myynnin tukena
Puheluilla ja pdf-esityksillä on edelleen paikkansa modernissa myynnissä, mutta kylmäsoittojen aika on ollut monilla aloilla ohi jo tovin. Kun asiakkaiden sähköpostit ja puhelin ovat täynnä yhteydenottoja, on erottautuminen vaikeaa – ja samalla kriittisen tärkeää.
Rekrytointikoulutus- ja urapalveluyritys Saranen päätti kokeilla jotain uutta ja erottautuu nyt edukseen käyttämällä podcast-yhteistyötä myynnin tukena. Myynnissä on käytetty aktiivisesti työterveyspsykologi Nina Lyytisen Psykopodiaa-podcastiin tehtyjä yhteistyöjaksoja, ja Sarasen Growth Lead Ulla Etholén kertoo vastaanoton olleen todella hyvää asiakkaiden keskuudessa. Podcastien hyödyntäminen myynnin tukena on toiminut erityisesti uusasiakashankinnassa.
– Lähetämme asiakkaille usein sähköpostitse materiaalia, mutta esimerkiksi oppaat eivät ole pariin viime vuoteen saaneet yhtä ilahtunutta vastaanottoa kuin podcast, Etholén kertoo.
Lue myös: Vierailu suositussa podcast-sarjassa
Näin podcast toimii myynnin tukena:
1. Podcastilla tavoitat myös kiireiset asiakkaat, joilla ei ole aikaa puheluille tai pitkien tekstien lukemiseen
Asiakkaiden päivät ovat yleensä kiireisiä ja sähköpostit usein täynnä. Jos olet lähettämässä markkinointimateriaaleja esimerkiksi liitetiedostossa, mieti hetki kuinka usein itse ehdit tai jaksat tutustua markkinointiviestien pitkiin pdf-tiedostoihin, kun päivät ovat jo muutenkin täynnä kokouksia ja tapaamisia.
Siirtymisissä tai vaikkapa pyykkiä pestessä aikaa kuitenkin löytyy, nimittäin kuunteluun. Podcast tarjoaakin asiakkaalle helpon muodon kuluttaa sisältöäsi, sitä kun voi kuunnella sekä vapaa-ajalla että työajalla esimerkiksi tapaamisesta toiseen siirryttäessä.
Koska podcastia voi kuunnella lähes missä vain, se ei myöskään kilpaile asiakkaan ajankäytön kanssa samalla tavalla kuin blogit, webinaarit ja pdf-oppaat, joiden kanssa huomio täytyy kohdentaa ruutuun.
2. Podcast erottuu muun myyntimateriaalin joukosta ja jäät mieleen – erityisesti B2B-myynnissä
– Minulle on tullut sellainen fiilis, että B2B-kontekstissa tämä on vielä uutta, Etholén kertoo.
Kun jaat podcast-jakson potentiaaliselle asiakkaalle, erottaudutkin varmasti joukosta. Podcastien uutuushyötyä kannattaakin käyttää hyväksi juuri nyt, kovin moni kun ei podcasteja myynnissä vielä hyödynnä.
3. Podcast syventää suhdettasi asiakkaaseen
Koska podcast-jaksoja kuunnellaan tutkimusten mukaan enimmäkseen vapaa-ajalla, syvennät podin avulla suhdettasi asiakkaaseen. Yleensä podcastin kuuntelija viettää podin parissa noin 30–40 minuuttia, joten todennäköisesti podcastisi tulee kuunnelluksi kokonaan tai lähes kokonaan. Useita jaksoja sisältävän yrityspodcastin kokonaiskulutus voi olla jopa tunteja! Tämä on hurja aika verrattuna esimerkiksi videoon, joiden katseluun ei usein jakseta keskittyä kovin montaa minuuttia.
On vaikea keksiä muuta tapaa, jolla asiakas viettäisi yhtä paljon aikaa yrityksesi (tai kilpailijasi) sisältöjen parissa – varsinkaan vapaaehtoisesti ja vapaa-ajallaan. Käyttäisitkö itse aikaasi pdf-mainosten parissa toista tuntia?
Lue myös: Miten yrityspodcastin aihe kannattaa valita?
4. Podcast sopii moneen vaiheeseen ostopolkua: tarjoa podia jo ensimmäisen kontaktoinnin yhteydessä tai heti tapaamisen jälkeen
Podcastin hyödyntäminen on helppoa: voit jakaa sen jo ensimmäisen kontaktoinnin yhteydessä tai esimerkiksi tapaamisen jälkeen. Näin Sarasen Growth Lead on toiminut niiden asiakkaiden kanssa, jotka ovat haluttomia sopimaan tapaamista:
– Kun olen ehtinyt jo keskustella asiakkaan kanssa puhelimessa, mutta hän ei ole halunnut sopia tapaamista, olen laittanut puhelun jälkeen kiinnostavan podcastin lisämateriaaliksi, Etholén kertoo.
Kun asiakas saa rauhassa keskittyä mielenkiintoiseen podcastiisi jo ennen yhteydenottoa tai ensimmäisen yhteydenoton jälkeen, on hän usein avoimempi keskustelemaan tarpeistaan syvemmin kanssasi jatkossa.
Lue myös: Podcast osana myyntisuppiloa
5. Madalla ostokynnystä antamalla asiakkaalle lisäarvoa jo podcastissasi
Kun annat asiakkaalle podcastissasi uutta tietoa ja monipuolistat myös hänen osaamistaan, kiinnostus kuunnella podcastisi loppuun asti säilyy. Samalla pystyt tuomaan yrityksenne asiantuntijuutta esiin erittäin monipuolisesti, huomattavasti monipuolisemmin kuin esimerkiksi napakoissa blogeissa.
Jaksojen kesto mahdollistaa asioiden syvällisen ja monipuolisen käsittelyn, ja asiakas vakuuttuu osaamisestanne usein aivan huomaamattaan. Kun asiakas saa podcastistasi lisäarvoa omaan työhönsä, se madaltaa myös ostokynnystä: asiakas tietää, että yrityksesi on todella alan asiantuntija, eikä vain kauppaamassa palveluitaan rahankiilto silmissä. Näin todennäköisyys myynnin onnistumiseen ovat huomattavasti korkeammat!
– Olen saanut asiakkaalta kehuja, että podcast-jakso on ollut sisällöltään todella hyvä ja antanut uusia ajatuksia. Kerran kävi jopa niin, että kun kollegani soitti erään suuren yrityksen henkilöstöjohtajalle, tämä olikin juuri kuuntelemassa hänelle juuri lähettämääni jaksoa, Etholén iloitsee.
Kuuntele yhteistyöjaksot Spotifystä:
Jakso 1: Uramuutos: Sopiiko rekrytoiva koulutusohjelma minulle?
Jakso 2: Hyvä paha muutosneuvottelu
Jakso 3: Työntekijä taas lähtökuopissa: Miten sitouttaa työntekijöitä?
